Monthly Archives: marzo 2016

quante storie…

Peter Sellers dottor Stranamore

In risposta a questo post, per come apparso su LinkedIn.

Buonasera Paolo,
se il post voleva essere di rottura, di certo lo è stato. E, come da tua previsione, è piaciuto pochissimo. A me, nella fattispecie.

Giusto una nota sul tempo stimato di lettura che inserisci in apertura del post. Io ci ho messo ben di più, e poi l’ho riletto. Cinquemilaseicentonovantatré caratteri sono veramente troppi per 3 minuti e 01 (sic!) secondi, anche per una lettura singola. Si corre il rischio prefigurato da Woody Allen, che affermava (credo in Saperla lunga, ma dovrei controllare): “Ho fatto un corso di lettura veloce, ho imparato a leggere a piombo, trasversalmente la pagina, e ho potuto leggere Guerra e pace in venti minuti. Parlava della Russia.” Per tua sorte, non me li sono fatti bastare.

Noi siamo la nostra storia. Io sono la mia storia. Non sono mai riuscito a convincermi del contrario. Non sono mai riuscito a parlare a un cliente se non partendo da quanto ho appreso, e quindi dalla mia storia, aziendale o personale. Tu stesso affermi “Voglio sapere, subito, che cosa puoi fare per me. E voglio sapere subito che cosa guadagnerò lavorando con te”. E questo dipende dalla mia storia. Spiacente, te la devi sorbire. Che sia cosa facile fartela gustare, è altra cosa. Su questo tornerò oltre.
Quanto affermo si addice maggiormente ai servizi, un po’ meno ai prodotti, ma vale il fatto che nessuno può vendere se non vende un racconto. Bada che non sto parlando dello storytelling che si sbandiera in giro. Parlo di cose fatte, di conoscenze apprese, di vita vissuta. Altrimenti, se è vero che Google ti dice tutto, perché non potresti capire proprio da Google se posso essere utile per te? Fortunatamente – ah, il vecchio analogico che spunta – non è così.
Se è vero che Google ti dice tutto su di me, lo stesso Big G dice a me tutto di te (dovrei dire che, grazie a Google, posso contare i peli del culo del mio prospect, suspect o quello che è), quindi siamo ad armi pari. Eppure, mi intestardisco a raccontarti la mia storia, i clienti che ho convinto a farsi servire da me, perché credo, davvero, che il migliore dei servizi non possa esistere se non attaccato a una persona (o a un’azienda) e alla sua storia. Non è il servizio in sé, in quanto voce a catalogo, a dare il valore aggiunto, e chiunque abbia venduto servizi, o prodotti con uno straccio di servizio appresso, lo sa bene. Bisogna annusarsi, e nei primi fatidici dieci minuti, ai quali non credo ma mi adeguo, non è importante quello che si dice, ma come lo si dice. Sento una fitta al costato dopo questa affermazione, io che amo parlare di metodi, di servizi, di come farò il lavoro, ma nella mia piccola e insignificante esperienza mi sento di dire che avviene proprio così. La cosa più facile da trasmettere in modo genuino è la propria storia, non fosse altro che è la cosa nella quale crediamo di più. O contiamo di più su di un servizio o prodotto (altro-da-noi) rispetto a noi stessi (noi)? Se il cliente vuole fidarsi di me, deve fidarsi della mia storia.
Certo, bisogna essere bravi a raccontare, e bisogna avere qualcosa di vero e diverso da raccontare. Non rintracci però proprio qui i criteri che anche Google usa per indicizzare le pagine? Mai replicare un testo di altri, e raccontarlo con i giusti crismi, questi sono i dettami di Mountain View per un buon posizionamento organico. Se lo dicono loro che fanno venti miliardi a trimestre di vendite pubblicitarie, prendo appunti.
Non te la prendere, ma ho sentito la pulsione di scrivere quando ho riscontrato nelle tue parole l’atteggiamento dei clienti che ho acquisito e che posso classificare tra i peggiori. Certo, dal mio punto di vista. Ma a conti fatti si è trattato dei clienti più malfidati, meno competenti, che avevano come unico, o quasi, criterio decisionale il costo del mio servizio. Perché non si erano innamorati (l’ho detto, sì) della mia storia e di me, per colpa soprattutto mia, di certo. Occorre sapere dire di no al cliente che non vedrà mai una persona, un’azienda e la sua storia dietro un “servizio”.
La capacità del venditore sta anche – forse soprattutto – nel rendere quei terribili momenti, nei quali si racconta di un’idea, dalla quale è nato il lavoro per dieci, cento o mille persone, piacevoli per un possibile cliente che non aspetta altro se non un aiuto per risolvere un problema, se non aumentare il proprio fatturato, o la propria redditività, o altro ancora. Se un cliente ti concede un elevator pitch, non è per te. Non saprà mai apprezzarti per quanto vali. Cerca solamente uno strumento, e se è capace, attraverso Google, lo troverà in rete, disponibile a pagamento o nella migliore delle ipotesi, addirittura gratis. Come diceva Alberto Sordi, mandalo a quel paese (ah, se fossi stato capace di farlo certe volte in passato). Sapesse quanta gente che ci sta…

Una noticina anche in chiusura: mi pare di capire che l’update di LinkedIn con il quale segnali il post è a firma tua, come il post stesso. E leggo nel primo che si parla del secondo come “un post che, a mio parere, TUTTI quelli che vendono dovrebbero leggere”. Per quanto il mio ego sia discretamente grande e formato, non mi permetterei mai di dare un giudizio così appassionato su quanto scrivo, dico o sono. E dire che penso di me tutto il bene possibile.

Francis Bacon

trova i doppioni

trova-i-doppioni

Fastweb ha appena lanciato l’operazione “WOW FI”, che apre alla possibilità di avere connettività territoriale per tutti gli utenti Fastweb in diverse città italiane. A prescindere dalla bontà dell’occasione, spicca per fattura l’immagine a corredo della campagna.
Attratto da una distonia che non avevo ancora qualificato con precisione, ho osservato più in dettaglio l’immagine. La disarmonia è anzitutto generata dalle diverse esposizioni dei visi, che sono pure ritratti con luci provenienti da diverse angolazioni.
Ciò che distingue ancora di più l’immagine è la ripetizione di diversi soggetti, anche se rappresentati “a specchio”. Invito a trovare le ripetizioni.
La domanda va al grafico: costava così tanto prendere persone tutte diverse tra loro?
La ricerca iconografica è fondamentale per aiutare l’attenzione dei possibili clienti. Confidare che l’attenzione di questi sia bassa a tal punto da non permettere di vedere errori marchiani come questo è poco gentile. Se riteniamo che i fruitori dei nostri siti si meritino una bassa qualità editoriale, cosa se ne deve dedurre in merito al servizio che sarà loro erogato?

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La diversità del Diversity Management

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In tempi in cui in Italia le parti politiche non trovano l’accordo su leggi riguardanti le diversità, i giornali americani parlano con interesse crescente di una figura manageriale, la cui importanza è frutto culturale della società statunitense, ma che senza dubbio sarà inclusa anche negli organigrammi delle imprese europee: il diversity manager.
A inizio novembre 2015 Leslie Miley, un manager di Twitter, aveva rassegnato le proprie dimissioni perché a sua detta l’azienda non ha portato avanti una politica credibile di “inclusione”.
Nella dichiarazione di Miley si legge che un Senior Vice President (Alex Roetter, si scopre dalla pagina
https://about.twitter.com/company/press/leadership) aveva suggerito in modo inconsciamente comico l’uso di un algoritmo capace di identificare l’etnia di un candidato a partire dal suo nome e cognome. http://www.textmap.com/ethnicity/ offre un simile algoritmo, che fornisce risultati piuttosto ridicoli, se si pensa che classifica come “Greater European, British” un nome fortemente afroamericano come “Latisha Brown”.
Il discorso è trito, eppure non se ne viene a capo. Se una persona è assunta in virtù di una legge, di una quota etnica, o relativa all’orientamento sessuale, o alla fede calcistica, non è a priori discriminata in modo esplicito e riconosciuto?
Se un’azienda deve impiegare un manager per gestire le assunzioni in modo tale che rispettino le minoranze, ciò significa che in sua assenza queste non otterrebbero un’equa considerazione.
Il tutto si basa, peraltro, su determinazioni quantitative delle percentuali in cui i candidati a un posto di lavoro si suddividono: perché il diversity manager possa operare in modo corretto, è quindi necessario, ad esempio, sapere quanti dei candidati sono gay, in modo da attribuire loro la giusta rappresentanza. E se non si dichiarano? Tanto peggio per loro, si dirà.
Poi, siccome da una certa dimensione in su le aziende devono prevedere assunzioni di portatori di handicap, non ci si troverebbe, pur con una formalizzazione più sfumata, ad accomunare gay, stranieri e romanisti (nell’ipotesi di applicazione di criteri come quelli di cui sopra) a persone in carrozzina? Chi ne sarebbe felice? E chi scontento? E se sono assunto perché sono straniero, ad esempio, non correrò il rischio di essere discriminato perché ho ottenuto il lavoro non solamente grazie alle mie capacità, ma anche per mie caratteristiche personali che nulla hanno a che vedere con la mia abilità lavorativa?
E conta di più essere peruviano, di madre lingua araba, donna o cieco da un occhio?
Ancora, se un’omosessuale è anche valdese e incinta, sarà preferita a chiunque altro perché si trova all’intersezione di più minoranze?
A parte le boutade, questosembra un percorso sulle uova, che tuttavia deve essere affrontato e risolto in modo programmatico. Frugando in rete si trovano diversi corsi di Diversity Management, ma leggendone i programmi si avverte l’estrema aleatorietà degli schemi di riferimento, la variabilità della stessa definizione del campo di azione (qualche corso contempla quasi solo diversità di tipo etnico), e la labilità delle azioni da intraprendere.
Purtroppo lo scenario migliore è quello nel quale tutte le intelligenze sono attive, le persone sono valutate in base alla loro capacità e di conseguenza sono assunte. Ma diamo troppo peso a quelle che chiamiamo diversità. Il paradosso è che cercare di andare oltre queste diversità prevede la loro ratifica, quindi la santificazione del cosiddetto “uomo medio”. Che farà gioco forza più fatica (a meno che non sia mancino) a essere assunto, perché non porta con sé diversità rispetto al canone.